На поверхностно-рациональном уровне всё выглядит просто. Для клиента цена должна «кусаться», но быть подъёмной. Если такой баланс найден, то терапевт понимает, что клиент мотивирован, а его работа ценится. В подобной ситуации можно работать за любую цену, при необходимости, двигая её в каждую из сторон.
Но если заглянуть чуть глубже (а без этого в работе психотерапевта никуда), то можно заметить ряд любопытных парадоксов.
Первый из них, более простой, касается того чувства неловкости с обеих сторон, которое возникает при подобного рода «торге». Многие клиенты не решаются просить о скидке, даже если в условиях открыто указано, что это возможно. Терапевты же, в свою очередь, стесняются назначать более высокую цену, когда узнают, что их клиент обладает крайне высокими доходами.
Суть этого парадокса состоит в том, что к чувству неловкости (читай — вины) «паровозиком» очень часто цепляется чувство раздражения (читай — агрессии).
Если терапевт не решается назначить цену выше фиксированной, то он будет немного фоново злиться на своего клиента как на «буржуя». Если же богатый клиент идёт на значительное увеличение цены, то и он, с большой долей вероятности, будет несколько внутренне злиться на терапевта как на «разводчика».
Если же стоимость будет снижена от стандартного варианта, возникает зеркальная ситуация: «буржуем» станет терапевт (ведь мог бы снизить и больше), а «разводчиком» клиент (пытается сэкономить на терапии).
Следующий по сложности парадокс состоит в том, что тогда вообще непонятно, стоит ли трогать фиксированную цену, игнорируя связь доходов клиента с его мотивацией. Конечно, так проще, и подавляющее число психотерапевтов именно так и поступает. Но будет ли такой нерешительный подход плюсом для их работы, я сильно сомневаюсь.
Лично я, когда работаю (да и вообще, по жизни) привык постоянно заглядывать внутрь себя. Потому что «по книжкам» и «вприглядку» за чужой работой можно лишь воспроизводить терапию в её внешней форме, о реальных механизмах так ничего не узнаешь.
Так вот, заглянув внутрь себя на шаг глубже, я обнаружил третий, гораздо более любопытный парадокс.
Он состоит в том, что, когда я делаю существенные скидки, я знаю, что мне надо быть крайне внимательным, чтобы не попасться в ловушку «клиент на мне экономит». Следовательно, я пытаюсь избежать любых «недоработок» со своей стороны даже больше, чем это было бы с богатым клиентом и высокой оплатой.
И что же я, в результате, делаю? Правильно, «гиперкомпенсирую» любую из возможных недоработок, перекармливая клиента своими мыслями, идеями и «обратной связью». То есть — работаю менее эффективно, поскольку слишком стараюсь «не быть уличённым» в отсутствии мотивации из-за снижения цены: стремясь работать лучше, начинаю работать хуже.